Importancia del análisis cualitativo en la evaluación de las operaciones de crédito (Perú) (página 2)

2) Cláusulas del Contrato de
Servicios
indican que la Compañía Minera puede rescindirlo
tan sólo comunicando su decisión con 30 días
de anticipación,

3) Caída de los precios del oro, que
traerían como consecuencia la reducción de la
demanda de servicios de alquiler de maquinaria pesada.

Entre las oportunidades podrían encontrarse:

• 1) Incursión en nuevos mercados, como el de la
  construcción de carreteras y vías de
  comunicación, que el Gobierno pretende implementar en
  su Plan Anti Crisis.

Un segundo paso sería determinar sí:

• ¿La empresa puede utilizar sus fortalezas para
  aprovechar las oportunidades que se le presenten?

En nuestro ejemplo, el contar con una amplia flota de
maquinarias le permitiría a la empresa
incursionar en mercados nuevos,
como la construcción de carreteras y vías de
comunicación, que el Gobierno pretende
implementar en su Plan Anti
Crisis.

• ¿La empresa podría utilizar sus fortalezas
  para evitar las amenazas?

Ante la posibilidad de rescisión del Contrato de
Servicios y la amenaza de una reducción de las
órdenes de pedido y de los márgenes de utilidad del
negocio, por la mayor oferta de
servicios de alquiler de maquinaria, de parte de otros proveedores
provenientes de las mineras afectadas por la crisis, la empresa
podría utilizar como argumento la fidelidad demostrada a
través de sus 15 años de proveedor, así como
la calidad de sus
servicios brindados.

• ¿La empresa puede superar sus debilidades al
  aprovechar las oportunidades?

La empresa podría constituir un protocolo de
sucesión y formar alianzas con terceros, para no depender
de un solo cliente y
aprovechar las oportunidades de incursionar en nuevos
mercados.

• ¿La empresa puede reducir al mínimo las
  debilidades y evitar las amenazas?

De presentarse dificultades financieras, la empresa
podría enajenar activos,
considerando que su amplia flota es mayormente propia.
Adicionalmente, podría reducir sus gastos,
paralizando algunas unidades.

Un tercer y más complicado paso y, a la vez necesario,
sería otorgar un valor (de
acuerdo a su importancia relativa) y un peso (de acuerdo a su
grado de atractivo en el dictamen: 1 = sin atractivo, 2 = algo
atractivo, 3 = más o menos atractivo y 4 = muy atractivo)
a cada variable del FODA, luego del
cual se obtendría un puntaje total (mayor o menor que 5),
que determinaría la aprobación o no de la
operación crediticia. A modo tentativo podría
señalar:

Fortalezas Valor Peso Total

• 1) Proveedor de una compañía minera de
  primer nivel, 0.15 2 0.30

• 2) Posee un contrato de servicios, 0.20 3 0.60

• 3) Es proveedor desde hace más de 15
  años, 0.10 2 0.20

• 4) Amplia flota de maquinarias pesadas,
  mayoritariamente propia. 0.25 4 1.00

Debilidades

• 5) Edad avanzada del accionista mayoritario y a su
  vez Gerente General, 0.05 2 0.10

• 6) Carencia de protocolo de sucesión, 0.05 2
  0.10

• 7) Dependencia con un solo cliente. 0.20 4 0.80

Amenazas

• 8) Reducción de las órdenes de pedido y
  de los márgenes de utilidad. 0.35 4 1.40

• 9) Cláusulas del rescisión del Contrato
  de Servicios 0.30 2 0.60

• 10) Caída de los precios del oro. 0.10 1
  0.10

Oportunidades

• 11) Incursión en nuevos mercados, como la
  construcción

de carreteras y vías de comunicación 0.25 3
0.75

TOTAL 5.20

El diamante de Porter
(1979)

Un segundo análisis cualitativo, complementario al
FODA, es el de las cinco fuerzas de Michael Porter, que
considera: 1) La amenaza de entrada de nuevos competidores, 2) El
poder de
negociación de los proveedores, 3) El poder
de negociación de los compradores, 4) la amenaza de
ingreso de productos
sustitutos y 5) La rivalidad entre los competidores.

Para la evaluación
del presente método
consideraremos el caso de una empresa de
fabricación de carrocerías para transporte de
carga pesada.

• 1) Amenaza de entrada de nuevos competidores. El
  mercado de carrocerías no registra barreras de
  entrada. Cualquier nuevo participante puede llegar con nuevos
  recursos y capacidades y apoderarse de una porción del
  mercado.

• 2) Poder de negociación de los proveedores. El
  acero constituye casi el 65% del costo de fabricación
  de las carrocerías. No tiene sustitutos y los
  distribuidores son pocos en el mercado nacional. Las ventas
  son mayormente al contado.

• 3) Poder de negociación de los compradores. El
  producto final no es diferenciado, lo que le otorga poder de
  negociación a los transportistas demandantes de
  carrocerías, que pueden exigir descuentos, más
  aún sí se considera la actual
  contracción de la demanda en el rubro.

• 4) Amenaza de ingreso de productos sustitutos. El
  sustituto de las carrocerías de acero son las de
  aluminio, las cuales si bien disminuyen la tara, son de mayor
  precio y no se producen en el mercado nacional.

• 5) La rivalidad entre los competidores. La actual
  contracción de la demanda de carrocerías por
  parte de los transportistas, por la reducción de los
  fletes, se espera genere una encarnizada competencia con las
  fabricantes líderes de carrocerías, que al
  enfrentar costos fijos más elevados, estarán
  dispuestos a sacrificar márgenes.

Finalmente, debemos tomar en consideración que las
amenazas no siempre provienen del mismo rubro, por ejemplo, en el
caso de las universidades, las amenazas podrían provenir
de las Escuelas de Negocios que
deciden integrarse hacia atrás, como fue el caso de ESAN.
Un caso más sencillo es el los restaurantes, cuya amenaza
proviene ahora de los supermercados, que ofrecen alimentos
preparados para llevar. Como se aprecia, la competencia no
siempre será visible.

Conclusiones

El actual clima de
incertidumbre, producto de la
crisis internacional, ha modificado la forma tradicional en que
las empresas
otorgantes de financiamiento
venían evaluando las solicitudes de crédito. Al no poder utilizar como
referencia los Flujos de Caja Neto ni los Flujos de Caja
Proyectados, por no existir una mediana certeza de las cifras de
crecimiento y de utilidad neta de los negocios; algunas de las
Unidades de Riesgo de las
entidades financieras se han visto obligadas a poner mayor
énfasis en las herramientas
cualitativas, tales como, el FODA y el DIAMANTE DE PORTER. Como
corolario podríamos decir que en la actual coyuntura lo
único que realmente se puede conocer con certeza son los
pasivos que mantienen los negocios.

Autor:

Eco. Iván Lozano Flores

Egresado de CENTRUM de la Pontificia Universidad
Católica del Perú

*

El autor es Economista de la Universidad Nacional de Trujillo
del Perú, egresado de la Maestría en Administración de Negocios del Centro de
Negocios de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica
del Perú, con Especialización en Mercado de
Valores y Diplomado en Comercio
Exterior, con más de 13 años de experiencia en
banca, como
Gerente de
Oficina,
Gestor Comercial y Analista de Riesgos
Regional, en el BBVA Banco Continental
e INTERBANK. A la fecha labora como Docente en la Escuela de
Administración de la Universidad Privada
del Norte de Trujillo (UPN).

[1] FCN = Utilidad Operativa + Depreciación – Intereses Anuales de la
Deuda para Activo Fijo – Amortización Anual de la Deuda para
Activo Fijo – Impuesto a la
Renta. El FCN se utiliza para medir la capacidad de pago del
negocio.